Dans un contexte charnière, beaucoup de diagnostiqueurs songent aujourd’hui à céder leur affaire. Quels sont les arguments pesant dans une transaction ? Quels sont les atouts pour un vendeur ? Les réponses de Frédérique Cabedoce, sa responsable d’Ideal Conseils, spécialiste dans l’accompagnement des démarches de cession et d’acquisition des entreprises du diagnostic immobilier.
Quels arguments pèsent dans la transaction ?
Certaines questions sont récurrentes : « Combien vaut mon entreprise si je la mets en vente ? », « Quel budget dois je prévoir pour acheter un portefeuille clients ? », etc. En tête des préoccupations des vendeurs, le sujet du prix ou plutôt de la valeur d’échange revient systématiquement lors des premiers contacts. Pourtant, lorsque l’on regarde de près les critères facilitant une vente d’entreprise, le prix se révèle finalement très rarement le point bloquant... D’autres caractéristiques de l’entreprise en vente sont ainsi scrutées par les acheteurs potentiels : la nature des clients, leur fidélité et volatilité potentielle, la typologie des prestations vendues et donc les compétences spécifiques développées dans l’entreprise…
Bien sûr, des sujets comme la valeur des matériels et l’existence de méthodes de travail performantes entrent aussi en ligne de compte, mais ce qui fait aujourd’hui l’attractivité d’une entreprise de la filière, c’est sa compétence particulière...
Par compétence particulière, s’agit-il de diversification ?
Une majorité des acheteurs a compris les enjeux de la filière à développer une activité différenciée, des spécialités en complément des DDT, des services additionnels... Sont notamment recherchés : les conseils et services d’aide à la vente, amiante avant démolition/avant travaux, accessibilité, audit énergétique, études de sols... Les cabinets positionnés sur les marchés professionnels privés et publics se retrouvent particulièrement recherchés et donc, bien sûr, mieux valorisés. Il est encore temps pour ceux qui imaginent vendre dans quelques mois ou quelques années, de préparer son entreprise pour se donner toutes les chances de rencontrer un acheteur motivé !
Quels conseils donnez-vous pour réussir la phase de négociation ?
Les phases de négociation / discussion doivent être organisées et limitées dans le temps. Nous préconisons d’ailleurs une discussion en deux étapes : – Découverte entre les deux parties prenantes (vendeur et acheteur) et premier niveau d’évaluation des possibilités de rapprochement ; – Engagement écrit qui détermine une durée limitée de discussion exclusive. Il s’agit de la période d’analyse approfondie des conditions du rapprochement : on se connaît mais on doit vérifier concrètement comment se passera le transfert et l’accompagnement qui suit (transfert du téléphone, modalités de rencontre des prescripteurs pour réduire au maximum la perte de clientèle, accompagnement du changement auprès du personnel transféré le cas échéant…
