Non, il n’est pas impossible de conquérir les particuliers, mais ce marché est très exigeant en termes de temps, d’organisation, de prospection et de travail. Nous observons des exemples de réussite chez nos adhérents. A l’origine, celui qui investit ce secteur souhaite ne pas être dépendant des prescripteurs, notaires ou agents immobiliers. L’investissement de départ est colossal, mais il peut s’avérer à terme moins risqué, étant plus à l’abri des fluctuations du marché de l’immobilier : il n’y a pas l’épée de Damoclès en cas de perte d’un prescripteur. En revanche, le particulier reste difficile à conquérir. Cette clientèle n’étant pas récurrente, la prospection se révèle indispensable et doit être continue. Un commercial peut s’avérer un atout majeur : listing, pointage des petites annonces, démarchage téléphonique et prospection directe sont nécessaires pour se faire connaître. Autre critère : une qualité de diagnostic irréprochable. Le bouche-à-oreille joue en effet un rôle essentiel, une fois les compétences du diagnostiqueur reconnues par le particulier chez qui il opère. Dans ce marché, l’expertise puis la rédaction des rapports s’effectuent souvent en présence du propriétaire. Une réelle valeur ajoutée, le diagnostiqueur expliquant en direct son travail, son rapport et ses commentaires. Le marché des particuliers demeure peut-être difficile à conquérir, avec une charge de travail et de prospection supplémentaire, mais il peut se révéler à terme plus rentable et surtout moins dangereux qu’un « partenariat » avec un ou plusieurs donneurs d’ordre.
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